标书（shū）制作（zuò）做好这两点，中标率（lǜ）提高（gāo）50%

“投（tóu）标一定是生鲜（xiān）配送企业又爱又恨（hèn）的东西。”

熟（shú）悉招（zhāo）投（tóu）标的朋友都应该知道，投标是（shì）一个综合性的工程，不是（shì）随意查个项目然（rán）后（hòu）准备资料（liào）做份标书就去投了（le），这样做大多数（shù）是去当炮灰，成（chéng）功率极低。

大（dà）部分（fèn）招标都是对于配（pèi）送企业综合资（zī）质和实力的考核，特（tè）别是要求比（bǐ）较高（gāo）的单位、学校和企业食堂，往往会采用招投标的方（fāng）式选择食材配送商。

如果专做团餐配送（sòng）的客户（hù）渴望争取这类市场，一（yī）定要从（cóng）招标投标各个角度权衡之后再去行动，来提高投（tóu）标的成功率。

一    投前容易被忽视（shì）的调研

01  扩大竞标机会（huì），精准切入

时刻关注招标网、中国政府采购（gòu）网或当地的招采网站更新（xīn）的（de）信息。

此外单（dān）位（wèi）和学校类（lèi）客户的招（zhāo）标信息一般都会提前在官网（wǎng）或（huò）微信（xìn）公众号（hào）发送，公司相关人员可及时跟进做调研（yán），或者在网上查看招标信息

一般而（ér）言，学（xué）校、企业和单（dān）位食（shí）堂通（tōng）常都（dōu）是半（bàn）年或一（yī）年招标一次；学校类的（de）暑假招标冬（dōng）季配送商。企（qǐ）事业（yè）单位一（yī）般是一年（nián）招标一（yī）次，特别是在年（nián）尾（wěi）的时（shí）候是一个很好的切入时（shí）机。

如果能找（zhǎo）机会认识食堂管理（lǐ）层及厨师，做好（hǎo）关系维护，可通过信息差（chà）提高成功率。

另外，同行之间也不全是竞争关系，通过互相（xiàng）介绍（shào），也可（kě）以最大程度扩大彼此（cǐ）的资（zī）源。

02  研究招（zhāo）标对象，不（bú）做无用功

知己知彼百战不殆，投标前可以从报名的单位里面可以知道这个项目的竞争，最（zuì）重要的是了解前几年的（de）报价情（qíng）况、中标情况。

一（yī）般来（lái）说（shuō），招标单位去年和今年的招标要求几乎（hū）90%都是（shì）相同的，可以（yǐ）通过招（zhāo）标软件（例如（rú）：千里（lǐ）马）查询中标（biāo）单位的（de）情况（kuàng），研究出（chū）该企业是低价中标、还是平均价中标。

另（lìng）外（wài）研究每年的中标人（rén）选，如果说每年都是这一家配送公（gōng）司中（zhōng）标（biāo），那第二年就不要去投了，不要去浪（làng）费时间。

很多投（tóu）标依（yī）靠的不（bú）仅仅标书做得（dé）好，标书（shū）只是辅助，一（yī）个敲门砖，标（biāo）书做得好，也（yě）不（bú）代表说你一定能中标。

03  不同客户招（zhāo）标的侧重点有什么（me）区别

要想获得学校食堂配送中标资格，首先（xiān）要有能够支撑自己的（de）质量口碑。

食（shí）堂为学生提供（gòng）餐饮（yǐn），少（shǎo）则百来个（gè）人，多则上千个（gè）人，如果食材的质（zhì）量（liàng）不过（guò）关，很容（róng）易就会造成大面积的食品卫生（shēng）安全（quán）事故。

食堂配送招标的第一大要求就是食材的质量。

而对于企事业单位而言，价（jià）格（gé）是他们着重考（kǎo）量的（de）因素（sù），因此要想获得食堂配送的（de）招标，价格肯（kěn）定不能（néng）太高。

这个（gè）价格（gé）一定要优惠且适中，其价格的性价比一（yī）定要高才行，这（zhè）样中标（biāo）机会（huì）才大。

另外，在招标的过程中，不（bú）管（guǎn）是学校的供（gòng）应商还是（shì）企（qǐ）业供应单（dān）位都（dōu）会再（zài）三对入（rù）围的招标食材配（pèi）送公司进（jìn）行（háng）可（kě）用（yòng）度和可信（xìn）度（dù）的评估。

二  标书制作时提高标书中标率（lǜ）的技巧

01  食材（cái）配送企（qǐ）业（yè）投标需要哪些资质（zhì）？

必备资质：资格（gé）证书

对（duì）于食堂食（shí）材配送公司，营业执照（zhào）和食品（pǐn）经（jīng）营许可证是（shì）必（bì）须持（chí）续持（chí）有的证书。

如果营业执照不（bú）是（shì）三证合（hé）一，企业还要（yào）具备（bèi）组织（zhī）机构（gòu）代码证和税务登记证。如（rú）果一个（gè）企业不（bú）能出具以上证书，这不禁让人质疑他（tā）们的经营合（hé）不合法（fǎ），管理正不正规。

辅助资质（zhì）：资质认证（zhèng）

如（rú）果说资格证书是认可企业经营（yíng）的合法（fǎ）性，那么资质（zhì）证书就是认可企业（yè）的服务标准和管理体系（xì）。

食堂食材配送公司（sī）主要（yào）涉及的资质认证有1SO9001国际质量体系（xì）认证、IS014001环境体系认证、HACCP食品安全控制体系认证（zhèng）、ISO22000食品安全管理体系认证、OHSAS18001职（zhí）业健康（kāng）安全（quán）管理体系认（rèn）证这（zhè）五大（dà）体系认证。

加（jiā）分资质（zhì）：荣誉（yù）证书

比起资格证书和资质认（rèn）证体（tǐ）现的“硬实力”，荣誉证（zhèng）书更能体现（xiàn）一家食堂（táng）食材（cái）配送公司的（de）“软实（shí）力”。

企业获取的荣誉（yù）证书代（dài）表了企业产（chǎn）品和服务获（huò）得（dé）的社会认可（kě），因此荣誉证书（shū）能（néng）让单位（wèi）对食（shí）材（cái）配送公司大大加分。

02  如何获取必备资质，拿到专家的（de）好印象

对生鲜配送行业来说，最重要（yào）的（de）是检（jiǎn）测设（shè）备。

像（xiàng）肉类（lèi）的话就是：重金属检（jiǎn）测仪、瘦（shòu）肉（ròu）精快速检（jiǎn）测仪；蔬菜是农残（cán）检（jiǎn）测设备，还有水（shuǐ）产的抗生（shēng）素检测等多功能检测仪，差不多有4~5个（gè）设备，其（qí）中（zhōng）蔬菜农（nóng）残检（jiǎn）测设备（bèi）和（hé）肉类金属检测仪是最重要的。

购买时一定（dìng）要（yào）开（kāi）具发票，因（yīn）为这些发票是最好（hǎo）的佐证，能证明你（nǐ）拥有这些设备（bèi）。

再就是检测人员，检测人员一（yī）般是要求有一个食品安全管理员以及一个食品检测员，它（tā）是不同的（de）证件，每个人都可以去（qù）考（kǎo）。

还需要提供上游供应商的资质，比（bǐ）如商（shāng）品的授（shòu）权委托书和合同，以及（jí）第三方检测报（bào）告。

如果供（gòng）应商实在无法提供第三方检测报告，公司（sī）可以把样品送去第（dì）三方的（de）检测公司。

每年（nián）做两次，上半年做一次，下半年做一次（cì），检测报（bào）告上面署公司（sī）的名（míng）字（zì），体现在标书当（dāng）中，会（huì）给专家一些（xiē）比较好的印象。

03  打造软实（shí）力，斩获拿分项

企业资质如ISO9001、ISO22000、农（nóng）业（yè）龙头（tóu）企（qǐ）业、守合同（tóng）重信用企业、市级以上（shàng）荣誉等都是（shì）加（jiā）分项。

还可以提供合作客户（hù）案例，前提必须是和本项（xiàng）目相关（guān）的（de），并且（qiě）可以提供合同。 

就拿杭州市的招标规则来说（shuō），目前守合同重信用都是算（suàn）分（fèn）点，一个A一分，两个（gè）A两分，三个A三分，分数越（yuè）多意味（wèi）着公司的可信度越高。

除（chú）此之外，例如（rú）浙江大学要求有农业龙（lóng）头企业（yè）和守合同重信用企业，守合同重信用企（qǐ）业是市场监督管理（lǐ）局（jú）颁发给（gěi）企业的奖励。

在运营过程当（dāng）中没有合同中（zhōng）违约的情况，用来奖励（lì）这些企业，招投标的时候（hòu）这些都是资质，硬性资质上（shàng）都有分（fèn）数。

其（qí）中（zhōng）食品质（zhì）量安全管（guǎn）理体系、职业健康安全管（guǎn）理（lǐ）体系、环境健康安全（quán）管（guǎn）理（lǐ）体系，这几个（gè）体（tǐ）系都是比较（jiào）重要的，现（xiàn）在招标会给出5个体系，其中一个没有就扣一分（fèn）。

另外，如果是“扶贫（pín）认（rèn）定”的食材配（pèi）送企业，在竞标（biāo）政府（fǔ）项目时有还会享有优先权（quán）。

04  按照评分索引做标书，直击重点

做招标做标（biāo）书的一定（dìng）要（yào）按照招标文件的评分索引来，为什么（me）？

专家在看标书的时（shí）候，他没那么（me）多（duō）时间（jiān）。

因为竞标的公司很多，配送公司的标书一般都做700-800页，是（shì）非常厚（hòu）的一本投标文件（jiàn）。

专家一天如果要评（píng）20家单（dān）位，他必须非（fēi）常快的看完（wán），一般是在现场打（dǎ）开招标（biāo）书（shū），然后马上进行评分，所（suǒ）以评分索引就显得非常重要了。

做（zuò）标（biāo）书的时候，只要严格按（àn）照（zhào）评分索引来做，基本上是不会（huì）跑偏，把评分要求里（lǐ）面（miàn）所有需（xū）要的（de）资质放上去，能帮专家节（jiē）省时间（jiān），提高好评率。

方案等一（yī）定要按照对方（fāng）单（dān）位的特（tè）性进（jìn）行制作，文（wén）字（zì）言（yán）简意赅，抓住重（chóng）点；标书（shū）做的厚，说明材料多，会给招标的领导感（gǎn）觉到公司（sī）资质的强大。

总结

招标是一项高度（dù）组织性、规范性、制（zhì）度性及专业性的活动，它有（yǒu）着一套完善（shàn）的规则（zé）。

投标人要想在竞争中（zhōng）脱（tuō）颖而（ér）出，就必须招（zhāo）标采购的规则、特（tè）点，特别要注意避免（miǎn）那些人为的、可（kě）能（néng）导致废标的差错，以免众多人员为投（tóu）标所做的一（yī）切努力（lì）付诸东流。

万象城在线和品瑞是一家专业从事标书（shū）制作（zuò）的公司（sī），拥有丰富的经验（yàn）和专（zhuān）业的（de）团队，可以（yǐ）为（wéi）客（kè）户提供高质量的标书制作（zuò）服务（wù）。

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